8 съвета за увеличаване на продажбите, вдъхновени от психологията

Като продавачи се ползваме от разбирането на точните клиентски нужди, което е от голямо значение за реализирането на по-добри пазарни резултати.

 

Ако сте ефективен продавач, това най-вероятно се дължи именно на умението и старанието да разбирате начина на мислене на потребителите. Психологията предлага няколко съвета, които да включите в продажбените си техники, за да бъдат те по-ефективни. 

 

Ето за какво става дума:

 

 

Умовете ни са настроени да се конкцентрират първо върху емоциите, а после върху. Първото впечатление има голямо влияние върху това какво ще реши по отношение на продуктите и услугите Ви клиентът. Ето защо е критично важно да се съсредоточите върху това да накарате клиентите да се чувстват добре на емоционално ниво, преди да им предоставите фактите.

 

 

Когнитивния дисонанс представлява идеята, че хората са отдадени на определена представа за себе си и че избягват да се поставят в ситуации, които противоречат на тази представа. Що се отнася до продажбите, е важно да задавате на клиентите такива въпроси, които ще ги привлекат, но без да ги насилват. Ако клиентите Ви се съгласят, че определена функция на продуктът Ви е полезна или че услугата Ви ще им спести време, ще бъде по-малко вероятно да не се съгласят с Вас в последствие.

 

 

Хората са социални, а клиентите Ви искат да знаят, че други са ползвали и одобрили продуктите или услугите Ви. Да можете да споделите позитивна обратна информация от предишни клиенти, може да убеди новите клиенти да купуват от Вас.

 

 

Подобно на идеята, че емоциите са по-силни от логиката, разказите работят по-добре от статистиката при убеждаването на клиентите да закупят продуктите или услугите Ви. С други думи, да разкажете историята на един единствен доволен клиент ще повлияе по-добре, отколкото да предложите статистическа информация за стотици клиенти.

 

 

Недостигът кара хората да бързат да купят. Съществуват няколко начина, по който да създадете усещане за недостиг за продаваните продукти. Можете да предложите ексклузивен брой места на семинар или ограничена серия от специални продукти или от продукти, продавани на определена цена.

 

 

Когато клиентите Ви се чувстват комфортно в отношенията си с Вас, те ще са по-уверени в качествата Ви, когато решават дали да купуват. Може и да звучи противоречиво, но ако предоставите "изход" на клиентите от сделката с Вас (иначе казано да поддържате усещането, че не им оказвате натиск), клиентите ще Ви вярват.

 

 

Въпреки че това всъщност не е точно обратна психология, идеята е сходна. Дайте на клиентите си възможност да защитят продуктите Ви, като им кажете, че изглеждат по-заинтересовани от продуктите Ви, отколкото сте очаквали да бъдат. Че не сте сигурни дали продуктите или услугите Ви са действително подходящи за тях. Като дадете на клиентите причина да защитят продуктите, те сами си дават основание да купят.

 

 

Клиентите са естествено ориентирани към това какво рискуват. По тази причина трябва да минимизирате риска и да ги улесните в прехода към покупката. Какво може да направи за клиентите Ви Вашият продукт, за да им спести време, пари или усилия? Ако нещо изглежда рисково, може ли да бъде преобразувано в полза? Например, дали една по-висока цена не спестява пари в бъдеще?

 

Важно е да бъдете откровени при продажбите. Хората не обичат да бъдат манипулирани и ще се засрамят или ядосат, ако усетят, че сте ги заблуждавали. Всеки от съветите посочени по-горе е ефективен само ако е съчетан с откровеност.

 

източник: briantracy.com