Корпоративните клиенти: 5 ключа към маркетинга, който ще ги спечели

Но най-добрите клиенти рядко се печелят лесно. Ако не разбирате добре корпоративната среда, можете да саботирате шансовете си дори и с много надежден потенциален клиент. За да го избегнете, запознайте се с 5-те ключа на работата с корпоративни клиенти.

 

 

Без значение от икономическите условия. Когато фирмата е в криза, освобождава служители. Тези, които остават, получават повече работа.

 

Заетите хора игнорират неважните имейли, рядко връщат и телефонните обаждания. Дори и да сте на финален етап на сключването на сделката, те може да не се свържат с Вас в продължение на седмици. Ако го приемете за нормално поведение, вместо да се паникьосвате, че сте сбъркали някъде, ще си осигурите доста по-добър нощен сън. А така и много по-голяма ефективност през деня, когато работите.

 

 

Ако искате да привлечете интереса на зает човек, кажете му ТОЧНО как ще му помогнете. Да се обадите само за да представите бизнеса си, няма да доведе до нищо.

 

Трябва да знаете кои са най-големите проблеми, с които се сблъскват потенциалните Ви клиенти. Задавайте им тези въпроси, проучвайте индустрията им, бъдете в крак с промените в нея. Образовайте се достатъчно, че да разбирате базовите термини в дейността им. По този начин от една страна ще знаете кои са най-наболелите проблеми, от друга - ще имате действителните компетенции да ги решите. А и ще си осигурите нещо, което подбужда доверие, а именно - ще говорите на "един език" с клиентите си.

 

 

Когато продавате на собственика на малък бизнес или на отделен клиент за негова собствена употреба, те могат да си позволят да купят, доверявайки се на инстинкт, прищявка, дори на интуицията си. Когато става дума за корпоративна продажба, тя трябва да бъде оправдавана пред поне още един човек в организацията.

 

Служителите се обосновават пред мениджърите си, мениджърите - пред своите мениджъри, те пред следващото ниво управленци, докато най-накрая не стигнем до генералния мениджър и собственика. Всеки от тези хора иска да се ползва с доверието на останалите по веригата и не желае да допуска грешки. Ако искате да им продавате, трябва да им дадете ДОКАЗАТЕЛСТВО, че Вашите продукт или услуга са действително най-добрият възможен избор.

 

 

След като дадете доказателства, че предлагате най-доброто, идва моментът да говорите в парични знаци. Ако продуктите или услугите Ви са по-скъпи от тези на конкурентите, какво в допълнение предлагате на клиентите си? Защо си струва той да избере именно Вас, при положение, че ще трябва да бръкне по-дълбоко в джоба си?

 

Индивидуалният клиент и малкият бизнес обикновено потребяват продукти, които подобряват качеството на живота им или на този на служителите им. Корпорациите, особено в трудни времена, не правят подобни покупки. Трябва да им продавате нещо, от което действително имат НУЖДА, и да докажете, че ще получат достатъчно много срещу парите си. Реалните резултати, които сте постигнали при други компании, могат да направят чудеса. Графиките и диаграмите с действителни данни са много по-ефективни от всяка брошура.

 

 

Дори и една компания да се нуждае от това, което предлагате, и да Ви счита за своята най-добра опция, нищо от сделката не е затворено до момента, в който видите пари в бюджета. Може да подготвите схема за разсрочено плащане, но никаква сума в бюджета по проекта означава, че всеки момент изпълнението му може да бъде отложено за следващата фискална година.

 

Винаги питайте клиентите си дали имат определен бюджет още при първата си среща с тях. Не очаквайте да Ви кажат размера му - преговорите за цената идват на следващ етап. Ако потенциалният Ви клиент няма готовност да отговаря на въпроси за бюджета на проекта, това е силен индикатор за още едно нещо: Вие всъщност не разговаряте с човека, който взима решенията.

 

източник: marketing.about.com